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【案例】河南某建材市场经销商郭建明给记者打来电话，讲述公司发展遭遇的困境：“掐指一算，我踏入商界已经6年了，我的公司也由原来的6名员工发展到了100多名员工，几个地级市还有代理分公司，年销售额数千万元。公司发展了，我很高兴，但经销商的生意越来越难做，这让我很发愁。”
【问题】郭建明说，现在建材成本日益增加，不少厂家直接与终端客户“勾搭”，通过减少流通渠道，赚取更多的利润。今年，不少厂家就与拥有家装公司网络的公司直接联系，进行合作，不经过经销商这一环节了。一些品牌建材商将以建陶为主的建材退出某些大卖场，继而自结销售网，经销商根本无法插足。
另外，许多建材超市习惯用降价吸引消费者，并要求进场商户在促销期间推出特价商品，参与超市的统一折扣活动。建材经销商的利润本来就很薄，很难承受特价和打折。
经销商大多希望经销大厂家的品牌产品。如果经销商“饥不择食”，代理了小厂家的货，不是不好销，就是好销但产品质量有问题、售后服务太麻烦，导致忙到最后，除去工人工资，自己得到的利润已经所剩无几。而且经销商的利润是厂家给的。
郭建明说，在建材业，有人预测经销商不是在这种环境中苦苦坚持下去，就是在这种环境下逐渐死亡。他说，经销商对他来说就如鸡肋一样“食之无味，弃之可惜”，想对厂家说声“爱你”真的好难。
【诊断】张春刚（河南九鼎投资咨询公司总经理）
实力不强，和厂家讨价还价的余地很小，这是该经销商面临的主要问题。
就该经销商的情况，如果他把合作对象重点放在几家中等实力的厂家，应该会改变现在的情况。这样的厂家很多，因为其品牌影响力小，可能需要经销商在经营中付出更多的努力，好处是扶持厂家成长，会让自己的公司也成长壮大起来。
经销商不是没有生存的空间，而是每个经销商都要寻找自己的优势，如资金流、市场营销能力、战略思维能力的优势。
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宁静以致远~~~`
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